Ticari sözleşmelerin temel işlevlerinden biri taraflar arasındaki riskleri tanımlamak ve bu risklerin hangi koşullarda, kim tarafından üstlenileceğini belirlemek. Ödeme vadeleri, teslim yükümlülükleri, fiyat değişiklikleri, gecikme sonuçları, sorumluluk sınırları ve fesih hakları ise bu çerçevenin parçaları. Ancak güçlü bir sözleşme ticari ilişkinin bütün risklerini ortadan kaldırmaz.

Örneğin önemli miktarda vadeli satış yapılan bir müşterinin ödeme gücünün zayıflaması halinde sözleşmedeki temerrüt faizi, cezai şart veya fesih hükümleri elbette hukuki koruma sağlayacak. Buna karşılık bu hükümler müşterinin likiditesini artırmayacağı gibi tahsil kabiliyetini tek başına güvence altına almayacak. Benzer şekilde işin devamı için önemli bir tedarikçinin teslimat yükümlülüğünü ihlal etmesi halinde cezai şart talep edilebilirse de üretim için gerekli parçanın temin edilememesi nedeniyle operasyonel kesinti yine devam edecek.

Bu nedenle ticari risk yönetimini yalnızca sözleşme hükümlerine indirgemek doğru olmaz. Karşı tarafın kapasitesinin değerlendirilmesi ve mesela alternatif tedarikçilerin hazır tutulması da risk yönetimi sisteminin parçası olmalı.

Uluslararası sözleşme teorisinin temel kabullerinden birine göre gelecekte ortaya çıkabilecek bütün ihtimaller önceden eksiksiz şekilde düzenlenemez. Bu nedenle özellikle uzun vadeli ticari ilişkilerde sözleşmenin beklenmeyen değişiklikler ortaya çıktığında hangi süreçlerin işletileceğini de düzenlemesi gerekiyor. Yeniden müzakere, fiyat uyarlaması ve hatta sözleşmeden çıkış mekanizmaları bu nedenle önem taşımakta.

Sözleşmenin çok ayrıntılı olmasından ziyade ticari ilişkinin temel risklerini doğru şekilde teşhis edip etmediği daha elzem. Finansal açıdan zayıf bir müşteriye yüksek tutarda açık hesap limiti verilmesi, üretimin tek bir tedarikçiye bağımlı hale getirilmesi veya cironun önemli bölümünün tek bir müşteriye bağlanması esasen sözleşmeden önce verilmiş ticari kararlar. Sözleşme ile bu kararların hukuki sonuçlarını yönetebilsek de kararın kendisindeki ticari riski ortadan kaldıramayız.

Bu nedenle bir sözleşme hazırlanırken hangi hükümlerin şirketi koruyacağına odaklanmak yeterli değil. Karşı tarafın yükümlülüklerini gerçekten yerine getirebilme kapasitesi, üstlenilen riskin şirket açısından kabul edilebilir olup olmadığı, bu riskin fiyatlandırılıp fiyatlandırılmadığı ve risk gerçekleştiğinde operasyonun devam edip edemeyeceğini de aynı titizlikle değerlendirmeliyiz.

Nitekim iyi bir sözleşme iyi bir ticari kararın yerine geçmez.